Comentario: Contratos y estafas

La idea de comprar un automóvil, una licencia y luego pagar tarifas de mantenimiento en curso podrí­a funcionar en el mundo del automóvil, pero muchas empresas están cada vez más frustradas por tener que pagar el rescate de un rey solo para mantener su software en la carretera. ¿Los proveedores de software del mundo se están volviendo demasiado codiciosos?

Para la mayorí­a de los programas informáticos empresariales, y casi todas las aplicaciones a nivel empresarial, las empresas esperan pagar entre el 15% y el 20% del precio original en costos anuales de mantenimiento. Estos pagos cubren las actualizaciones a medida que el proveedor mejora el paquete y algún nivel de soporte técnico.

Pero con nuevos clientes cada vez más difí­ciles y costosos de encontrar, algunos afirman que los desarrolladores están tratando de exprimir más dinero de los clientes existentes, en lugar de buscar activamente nuevos contratos.

“Después de un perí­odo en el que hemos visto un mercado de compradores, las compañí­as de software están buscando aumentar los ingresos de los clientes que se inscribieron con descuentos durante la recesión”, dijo un portavoz de PricewaterhouseCoopers.

«Están decididos a obtener todo lo posible de los clientes existentes, y bien podrí­an intentar aumentar las tarifas en curso».

Pero, como explica Fenella Scott, analista senior de investigación de AMR Research, esta no es la manera de construir una relación a largo plazo.

“Toda la industria del software está luchando por encontrar formas de cobrar que resulten en un modelo de negocio sostenible sin molestar a los clientes ni alejar a los prospectos”, dijo Scott. “Parte del problema es que la industria del software ha crecido con un modelo de negocio basado en un 15 a 20 por ciento anual para mantenimiento y soporte. Si un proveedor cambiara repentinamente a tarifas basadas en el uso o de tarifa plana, podrí­a ver una caí­da dramática en los ingresos a corto plazo”.

Encerrado

Muchas empresas creen que están encerradas en contratos con proveedores que han construido los cimientos mismos de sus sistemas de negocios, pero eso podrí­a cambiar a medida que haya alternativas más baratas disponibles.

“A una de cada cinco empresas le gustarí­a comprar mantenimiento a un tercero”, dijo Scott. “Hasta hace poco, los proveedores de software no tení­an que preocuparse porque solo habí­a un puñado de empresas muy pequeñas que ofrecí­an contratos de mantenimiento para aplicaciones empresariales.

«Es probable que la amenaza real provena de los proveedores de servicios de TI en la India y otras áreas con una gran cantidad de habilidades técnicas de bajo costo».

Estas empresas han tendido a centrarse en el desarrollo y el trabajo de integración de sistemas, pero sin duda estarí­an encantados de ofrecer contratos de apoyo anuales como una forma de desarrollar relaciones.

“Si las empresas realmente prefieren comprar soporte, correcciones de errores, actualizaciones e incluso mejoras de forma independiente, esta es claramente una gran oportunidad para empresas como Wipro, Infosys, Tata Consultancy Services”, dijo Scott.

Algunas compañí­as desencantadas incluso están planeando detener los pagos de mantenimiento por completo, argumentando que las actualizaciones de software a menudo no tienen sentido y, lejos de hacer que la operación del negocio sea más fluida, en realidad agregan complicaciones.

Según una encuesta de 525 empresas realizada por KTS, una empresa de alojamiento de software basada en Internet, casi un tercio de las empresas preferirí­an seguir con las versiones anteriores de software que ya han dominado en lugar de lidiar con las nuevas capacidades dentro de las actualizaciones de mantenimiento.

«En nuestra opinión, demasiados emisores de software piensan muy poco en cómo se recibirán las versiones de actualización y mantenimiento. Lo que puede parecer una nueva funcionalidad divertida con demasiada frecuencia aumenta la confusión e impide que un usuario familiar navegue por el producto de la manera más eficiente», dijo el Dr. Marc Pinter-Krainer, director ejecutivo de KTS.

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